- Studien und aktuelle Umfrage zeigen: Deutsche Channel-Unternehmen hinken trotz Aufbruchstimmung beim KI-Einsatz den Erwartungen hinterher
- 97 Prozent der Partner in Deutschland erzielen aktuell weniger als ein Fünftel ihres Umsatzes mit KI-Projekten, bis 2027 wollen dagegen 66 Prozent diesen Wert übertreffen
- KI hat hohen Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit der Partner – fast zwei Drittel sehen das heute schon so, Tendenz stark steigend
Garching, 8. Dezember 2025 – Fast vier Jahre nach dem Start von ChatGPT befindet sich der deutsche Channel bei der KI-Reise vielerorts noch in einem Anfangsstadium. Eine genaue Vermessung der Partner-Landschaft unternimmt der „Cisco KI Channel Guide“, der als eine der ersten Studien umfassend die KI-Fähigkeiten sowie Umsatzerwartungen deutscher Channel-Unternehmen analysiert. Im Zentrum des Reports steht eine Umfrage unter 59 Top-Führungskräften der größten Partner in Deutschland. Die Befragung zeigt: 97 Prozent der Unternehmen machen aktuell weniger als ein Fünftel ihres Umsatzes mit KI-Projekten. Auch den eigenen KI-Einsatz bewerten sie lediglich mit der Schulnote 3. Das ist ein guter Anfang, darf aber nicht das Ende sein. Ziel des „Cisco KI Channel Guide“ ist es, die Partner mit Vergleichen, Checklisten und Beispielen zu unterstützen. Weitere Highlights des Reports sind Leuchtturm-KI-Anwendungsfälle (zum Beispiel das „KIPIZ“ vom ITZBund), strategische Handlungsempfehlungen für Partner und Best Practises.
KI ist für den IT-Channel längst kein Zukunftsthema mehr – sie prägt bereits heute die Wertschöpfung und eröffnet Partnern neue Geschäftsfelder. Der Cisco KI Channel Guide hat genauer untersucht, wie weit KI bereits Einzug in die Channel-Angebote gehalten hat. Dabei wird klar: KI wird im deutschen Partner-Umfeld bereits als Wettbewerbsfaktor erkannt. So sagen fast zwei Drittel (62 %) der Teilnehmenden, die Technologie besitzt schon heute einen hohen Einfluss auf die eigene Wettbewerbsfähigkeit. Bis 2027 erwarten dies sogar knapp 94 Prozent der Befragten.
„Die Partner in Deutschland haben die Chancen der Jahrhundert-Aufgabe rund um KI erkannt, aber nur die Wenigsten sind wirklich so weit, wie sie sein wollen“ sagt Detlev Kühne, Managing Director für die Partner Organisation bei Cisco in Deutschland. „Für ausnahmslos jeden Partner ist KI aktuell die Top-Priorität, aber vielerorts scheitert es noch an der Umwandlung in handfeste Umsätze. Der Cisco KI Channel Guide soll Orientierung für die nächsten Schritte geben, egal auf welchem Stück der Reise sich die Partner gerade befinden.“
Noch kein KI-Durchbruch: Schulnote 3 und weniger als 20 Prozent Umsatz
Der praktische Einsatz und die strategische Ausrichtung im eigenen Unternehmen beim Thema KI stehen noch am Anfang: Im Durchschnitt bewerten die deutschen Channel-Führungskräfte die KI-Fähigkeiten ihres Unternehmens lediglich mit der Schulnote 3.
Die Studie zeigt eine Korrelation zwischen der KI-Nutzung innerhalb der Unternehmen und deren Fähigkeit, Umsatz durch KI zu generieren. Fast alle Befragten (97 %) erzielen im Jahr 2025 höchstens 20 Prozent ihres Umsatzes mit KI. Für 2027 erwarten die Partner einen deutlichen Schritt vorwärts: Zwei Drittel (66 %) wollen bis dahin mehr als 20 Prozent ihres Umsatzes mit KI erzielen.
Auch die erwarteten Investitionsbudgets belegen diese Tendenz: Etwa ein Drittel (31%) planen für 2026 Investments in KI-Technologien von mehr als einer Million Euro, weitere 31 Prozent noch immerhin 500.000 Euro. Nur etwa jeder zehnte Partner (12 %) will weniger als 100.000 Euro investieren.
KI-Umsatz: Automation aktuell im Fokus, Schub für KI-Infrastruktur 2026 erwartet
Die KI-Prioritäten bei den Kunden waren 2025 klar verteilt, was die Untersuchungsergebnisse belegen. Den größten Umsatz machten die Partner bei der Prozessautomatisierung (61 %). Knapp dahinter lag die KI-gestützte Identifizierung von Use Cases (53 %) und KI-Infrastruktur (48 %). Mit großem Abstand folgen Lösungen für Sicherheit und Governance (24 %) sowie KI-Agenten (19 %).
Für das kommende Jahr erwarten die Befragten eine klare Verschiebung in der Spitzengruppe: Hier rücken die KI-Infrastruktur und der IT-Betrieb in den Fokus (jeweils 64 % bei Mehrfachnennungen). Erst danach folgen die Automatisierung von Prozessen (48 %) und Umsetzung von Business Use Cases (36 %).
Dieser Ausblick stimmt positiv: Die drei KI-Bereiche mit der größten Umsatzerwartung können die deutschen Partner nach eigener Einschätzung alle gut bedienen, da sie die entsprechenden KI-Fähigkeiten bereits im Unternehmen haben. Eine besonders hohe Übereinstimmung gibt es bei der „KI-Infrastruktur“: Hier werden 2026 die meisten Umsätze erwartet, und die meisten Partner bestätigen, in diesem Bereich die richtigen Kompetenzen und Fähigkeiten zu besitzen.
| Umsatz 2025 | Umsatz 2026 | KI-Fähigkeiten der Partner | |
| Generative KI-Anwendungen | 29 % | 15 % | 31 % |
| Datenmanagement & -analyse | 39 % | 31 % | 49 % |
| Business-Use-Cases identifizieren/umsetzen | 53 % | 36 % | 56 % |
| KI-Infrastruktur & Betrieb (AIOps/MLOps) | 48 % | 64 % | 69 % |
| Sicherheit, Governance & Ethik | 24 % | 24 % | 36 % |
| Automatisierung von Prozessen | 61 % | 48 % | 66 % |
| Autonome KI-Agenten (Agentic AI) | 19 % | 24 % | 32 % |
„Partner, die bei der Einführung von KI die geschäftlichen Herausforderungen des Kunden verstehen und bei der KI-Strategieentwicklung und Umsetzung ein klares Konzept bieten, werden im Markt erfolgreich sein,“ sagt Faruk Sari, Technical Leader, Technology Office, Cisco Partners Germany. „Drei konkrete KI-Tipps für unsere Partner: Konzentrieren Sie sich darauf, die individuellen geschäftlichen Herausforderungen der Kunden zu verstehen, um KI-Lösungen mit echtem Mehrwert zu bieten. Beginnen Sie mit Pilotprojekten, die schnelle Erfolge erzielen. Skalieren Sie dann erfolgreiche Initiativen im gesamten Unternehmen.“
Großer Schulungsbedarf
Die schnelle technische Entwicklung erzeugt auch einen erhöhten Schulungsbedarf. Dies bestätigen alle Befragten: 58 Prozent bewerten die Notwendigkeit als hoch, 34 Prozent als sehr hoch. Die verbleibenden acht Prozent sehen einen mittleren Schulungsbedarf für KI.
Als wichtige Trainingsfelder werden insbesondere Geschäftsanwendungen (70 %), KI-Infrastruktur (54 %) und KI-Sicherheit (54 %) genannt. Mit Abstand folgen KI-Technologien (32 %), Consulting (29 %) und Datenanalyse (25 %) fast gleichauf.
Die Kompetenz im eigenen Unternehmen soll dabei sowohl über eine breite Schulung aller Mitarbeitenden (70 %) als auch gezieltes Training interner ExpertInnen aufgebaut werden (73 %). Das Recruiting neuer KI-Fachkräfte (41 %), die Schulung des Managements (36 %) sowie das Hinzuziehen externer Partner (29 %) besitzen ebenfalls hohe Priorität.
Über den “Cisco KI Channel Guide”
Die Umfrage wurde zwischen August und Oktober durchgeführt. Dabei wurden die Top-Führungskräfte der größten deutschen Partner-Unternehmen von Cisco per Mail zur Teilnahme eingeladen. 59 Partner-Vertreter nahmen an der Umfrage teil. Der Gesamt-Report beinhaltet weiterhin Analysen und Zusammenfassungen globaler KI-Studien von Cisco, strategische Handlungsempfehlungen und Best Practises für Partner sowie KI-Leuchtturm-Beispiele (zum Beispiel das „KIPIZ“-Projekt des ITZBund).
Den kompletten Cisco KI Channel Guide können Sie hier herunterladen.
Hochauflösendes Bildmaterial können Sie hier herunterladen.
