Cisco aprimora programa de parceiros para oferecer mais lucratividade e diferencial de mercado

O programa Cisco Partner Incentive visa recompensar os parceiros de softwares, hardware e soluções as a service da Cisco e impulsionar o crescimento e valor do cliente.

A gestão do relacionamento com parceiros líderes do setor foi aprimorada ainda mais com insights preditivos orientados por IA e Machine Learning para ajudar os parceiros a aumentarem suas receitas e lucratividade.

Novas soluções de Internet das Coisas (IoT) Industrial e Não-Industrial, para PMEs e para redes seguras foram trazidas para impulsionar ainda mais o diferencial dos parceiros.

O novo Sustainability Estimator ajudará os parceiros da Cisco especializados em sustentabilidade ambiental a continuarem desenvolvendo suas práticas sustentáveis.

Durante o evento Cisco Partner Summit 2023, a Cisco (NASDAQ: CSCO) anunciou novos recursos, melhorias e ferramentas para sua comunidade de parceiros. À medida que a Cisco investe na criação de mais valor comercial ao longo de todo o ciclo de vida do cliente, a empresa iniciou uma evolução significativa de seus incentivos para recompensar parceiros pela venda de hardware, software e soluções as a service. Para apoiar a competitividade dos parceiros, a Cisco irá adicionar seis novas designações em nível de parceiros em Especializações em Soluções – chamadas de Solutions Specializations – nos próximos nove meses.

“O programa de parceiros Cisco Partner Incentive é a maior mudança que fizemos nos incentivos aos parceiros em mais de uma década e marca o início da evolução do Cisco Partner Program iniciado em 2020”, diz Marc Surplus, vice-presidente de estratégia e programas de parceiros da Cisco. “Ao ampliar o nosso conjunto de Especializações em Soluções estamos ajudando nossos parceiros a se diferenciarem no mercado e a demonstrarem sua experiência nas tecnologias e soluções demandadas pelos clientes.” comenta Surplus.

A Cisco também anunciou diversas melhorias na Partner Experience Platform (PXP), um portal on-line personalizado para apoiar a produtividade, a competitividade, a lucratividade e as estratégias go-to-market dos parceiros. O PXP foi aprimorado com insights preditivos baseados em IA e Machine Learning que podem orientar os parceiros sobre maneiras de diferenciar e expandir seus negócios. Estas melhorias são complementadas por um dashboard renovado, que fornece uma visão holística das atividades e investimentos das fontes de receita, eliminando a necessidade de ferramentas dispendiosas de terceiros.

A PXP também terá um Estimador de Sustentabilidade (Sustainability Estimator) disponível exclusivamente para parceiros especializados em sustentabilidade ambiental. Com lançamento previsto para 20 de novembro, o Estimador de Sustentabilidade fornecerá aos parceiros informações sobre as economias estimadas de energia, redução de emissões, redução de custos e impacto ambiental que um cliente pode obter ao modernizar seu hardware de TI. A ferramenta faz parte da nova Jornada de Parceiros de Sustentabilidade, que traz recursos que ajudam os parceiros a construírem suas práticas de sustentabilidade.

Programa de incentivo alinhado ao valor e crescimento do cliente

Como um incentivo único e simplificado, o programa Cisco Partner Incentive irá combinar elementos das recompensas para parceiros da Cisco. Alinhado com a transição da Cisco para se tornar uma empresa com mais ofertas de software e serviços, o novo programa recompensará os parceiros com descontos para impulsionar um crescimento previsível e rentável. Considerando os resultados de negócios desejados pelos clientes e a necessidade de maximizar o retorno sobre os investimentos em TI, o incentivo irá considerar especificamente oportunidades de aquisições de novos logos, vendas adicionais e cross selling. Implementado em fases, o novo programa deve ter início no segundo semestre de 2024, dando tempo suficiente aos parceiros para fazerem a transição para a nova estrutura de incentivos.

O novo incentivo abrangerá três vertentes: 1) ofertas não recorrentes, 2) ofertas recorrentes e 3) valor para o cliente. Os parceiros ganharão recompensas com base no valor total do contrato de uma venda fechada, na conclusão de atividades para impulsionar a adoção da solução pelo cliente e no valor adicional do contrato anual à medida que aumentam as assinaturas. Além disso, os parceiros terão a oportunidade de receber investimentos baseados em recompensas de bônus em suas práticas Cisco ou na venda de soluções. O Partner Incentive complementará as mudanças recentes feitas na compensação dos vendedores da Cisco para melhor atender os clientes e impulsionar um maior alinhamento na estratégia go-to-market da Cisco com os parceiros.

Acelerando os Serviços Gerenciados dos parceiros

Os serviços gerenciados liderados por parceiros representam uma receita total de US$ 161 bilhões* para produtos Cisco (US$ 357 bilhões com serviços de parceiros incluídos), com expectativa de que 46% das vendas da empresa sejam em serviços gerenciados até 2027.

Para permitir que os provedores de serviços gerenciados (MSPs, Managed Services Providers) ofereçam uma experiência premium de suporte ao cliente, a Cisco lançou o Partner Advanced Support para MSPs com o benefício adicional de acesso guiado a integrações de API que se baseiam nos serviços já existentes dos MSPs. Apresentando acesso mais rápido a especialistas e ferramentas no Centro de Assistência Técnica (TAC) da Cisco – uma organização global que fornece serviços de suporte técnico 24 horas por dia, online e por telefone — o Partner Advanced Support para MSPs permite que os provedores de serviços gerenciados ofereçam suporte mais rápido a vários produtos, insights preditivos e resolução de problemas para dimensionar um modelo de serviço baseado em resultados.

Com base nos recém-lançados Cisco Powered Managed Firewall, Intelligent Workspace e 5G Privado, a Cisco também revelou que integrou o Cisco Lifecycle Advantage (LCA) no Cisco PX Cloud, simplificando o número de ferramentas que os parceiros precisam para ter uma visão abrangente dos dados do ciclo de vida do cliente. Através desta integração, os parceiros poderão acessar os dados do Success Tracks para acelerar o sucesso do cliente e o tempo de geração de valor com um engajamento digital do cliente.

Mais Especializações de Soluções

A especialização da Cisco para empresas de pequeno e médio porte foi atualizada e agora se chama Especialização Small and Medium Business (SMB). O novo conteúdo de especialização mostra o compromisso da Cisco com os clientes PME por meio de soluções end-to-end vindas de quatro experiências principais: SMB Inteligentes, SMB Híbridas, SMB Seguras e SMB Remota. Os parceiros especializados em pequenas e médias empresas da Cisco são os únicos no setor a oferecerem essa abordagem de espectro completo.

A Cisco planeja lançar duas novas especializações de soluções em Internet das Coisas (IOT) no primeiro semestre de 2024. Entre elas, há foco contínuo nos segmentos industriais robustos de IOT e reconhecimento para parceiros que trabalham em espaços de IOT não industriais. Isto permite uma maior diferenciação quanto à expertise dos parceiros de IOT, tornando mais fácil para os clientes encontrarem a solução certa para as suas necessidades de negócios.

Mais insights preditivos para parceiros

Como plataforma digital de gestão do relacionamento com parceiros líderes do setor, a PXP foi reforçada com insights mais preditivos e prescritivos para permitir que os parceiros se diferenciem e impulsionem um crescimento lucrativo. Esses insights incluem:

Growth Finder – Oferece aos parceiros visibilidade para reter, aumentar e fechar mais negócios, com insights de receita, cross selling e vendas informados por crescimento direcionado e modelagem de IA centrada no parceiro. Com essa ferramenta, os parceiros poderão, por exemplo, posicionar a melhor solução de segurança para cada tipo de cliente com um movimento certeiro de vendas.

Expansão do Practice Maturity com insights sobre o ciclo de vida do cliente – Ajuda os parceiros a apoiar a jornada do ciclo de vida de seus clientes para gerar mais oportunidades de receita recorrente.

Insights no programa Partner Incentive – Inclui visualizações de oportunidades perdidas e um otimizador de incentivos para ilustrar e gerar um impacto tangível nos resultados para os parceiros.

Cisco Partner Journeys – Jornadas interativas projetadas para eliminar a complexidade e ajudar os parceiros a alcançar resultados comerciais importantes mais rápido, com um total de 19 jornadas focadas em ciclo de vida do cliente, segurança, sustentabilidade, software, entre outros.

Recursos adicionais

Blog: Liderando uma nova era com o programa de parceiros da Cisco (Marc Suplus).

Blog: Somos melhores juntos! Gerando valor no Cisco Partner Summit 2023 (Alistair Wildman)

Cisco Solution Specializations

Cisco Partner Journeys

*Com base em um estudo de agosto de 2023 sobre o modelo de mercado da Cisco, conduzido por uma empresa externa líder em pesquisas.

Sobre a Cisco

A Cisco (NASDAQ: CSCO) é líder mundial em tecnologia, que conecta tudo com segurança para tornar tudo possível. O objetivo da Cisco é capacitar um futuro inclusivo para todos, ajudando os clientes a reimaginar seus aplicativos, potencializar o trabalho híbrido, proteger sua empresa, transformar sua infraestrutura e atingir suas metas de sustentabilidade. Descubra mais em Cisco Newsroom. Para notícias em português, acesse Cisco e siga-nos no X em @CiscoDoBrasil.